Clase del 22 de noviembre de 2019, Entrada de mercados internacionales

Estimados alumnos,
Con el gusto de saludarles, sean tan amables en:
  1. Leer toda la información
  2. Por cada uno de los temas 
  3. Con base a ella, realizarán en proceso de entrada de su empresa y producto a mercados internacionales
  4. Realicen sus anotaciones
  5. Expongan su análisis 
Preséntenlo antes de terminar la clase de hoy.


INTRODUCCIÓN

Antes de comenzar, analicen la siguiente información:

La exportación es el método de entrada a los mercados internacionales más sencillo para una empresa. La principal característica es que la producción se mantiene en el país de origen, que sigue siendo el centro de operaciones desde donde se enviarán los productos a los países destino. La logística internacional tendrá un papel destacado en este método, así como los procesos de documentación y obtención de certificados y permisos aduaneros.


Según el grado de compromiso en las actividades de promoción y logística de los productos, se distingue dos formas de exportar: indirecta y directa. En la exportación indirecta, existe un operador que se encarga de alguna o todas las actividades vinculadas a la exportación, asumiendo la responsabilidad de la misma. En la exportación directa, la empresa ingresa sus productos en los mercados internacionales a través de un canal de distribución propio o intermediarios ubicados en el mercado de destino.

Exportación Indirecta

La exportación indirecta es utilizada por aquellas empresas que no tienen mucha experiencia, por ende, procuran asumir los menores riesgos posibles. Bajo esta forma de exportación, la empresa se apoya en intermediarios independientes del país de origen que se ocupan de todas las gestiones implicadas desde que el producto sale de la fábrica. El intermediario se convierte, así, en el verdadero cliente de la empresa productora y, al mismo tiempo, aporta experiencia a la empresa.

La exportación indirecta se puede dar de dos formas:

  1. A través de la venta a clientes nacionales, que luego exportan el producto. Es como vender a cualquier otro cliente nacional. En esta situación, es otro el que decide qué producto puede ser vendido en un mercado extranjero, asumiendo las tareas de investigación de mercados y la gestión de la exportación. Esta es una forma interesante de comenzar a colocar los productos propios en el extranjero. Es importante destacar que el productor puede luego encontrar la oportunidad de exportar directamente.
  2. A través de compañías de trading. Empresas especializadas en encontrar oportunidades de negocio en las zonas en la que son expertos. Cuentan con abundante información del mercado internacional y se aseguran de la rentabilidad de las operaciones con detallados estudios de mercado, adquieren aquellos proyectos con viabilidad y asumen todos los procesos de comercialización.
  • Exportación Directa
    • En la exportación directa la empresa entra en el mercado objetivo a través de un canal de distribución propio o el uso de intermediarios; asimismo, la empresa administra todo el proceso de exportación: contacta directamente con intermediarios o clientes en el mercado origen y se hace cargo de todos los trámites para llevar el producto a destino, asumiendo las negociaciones y los riesgos financieros. Es frecuente la contratación de personal especializado en comercio internacional.

    La exportación directa se puede dar de cuatro formas:

    1. A través de Agentes Comerciales. El agente comercial es un tomador de órdenes de compra. Presenta las muestras, entrega documentación, transmite las órdenes de compra, pero él mismo no compra mercadería. En general, el agente trabaja a comisión, no asume la propiedad de los productos, no asume ninguna responsabilidad frente al comprador y posee la representación de diversas líneas de productos complementarios que no compiten entre ellos. Opera bajo un contrato a tiempo determinado, renovable según resultados, el cual debe definir territorio, términos de venta, método de compensación, causas y procedimientos de anulación del contrato, etc. El agente puede operar con o sin exclusividad.

    2. A través de Distribuidores. El distribuidor es un comerciante extranjero que compra los productos de la empresa exportadora y los vende en el mercado donde opera. Es regla general que el distribuidor mantenga un stock suficiente de productos y que se haga cargo de los servicios pre y post-venta, liberando al productor de tales actividades.

    3. A través de Minoristas. El importante crecimiento comercial de las grandes cadenas minoristas ha creado excelentes oportunidades para este tipo de venta. El exportador contacta directamente a los responsables de compras de dichas cadenas.

    4. A través de la Venta Directa. Una empresa puede vender sus productos directamente a consumidores finales de otros países. Este es un método utilizado más bien por grandes empresas.

    Con base a lo anterior, ahora pueden comenzar su proyecto de entrada a mercados internacionales con la siguiente guía:


    La forma de entrada en los mercados internacionales dependerá de cuatro aspectos fundamentales, IDENTIFIQUEN EL DE SU EMPRESA SIGUIENDO ESTA INFORMACIÓN:

    1. ¿En qué grado recurrirá la empresa a las exportaciones o de la producción en el mercado en destino?, en este sentido las opciones varían desde la exportación de bienes terminados, hasta la producción ciento por cien locales en el mercado objetivo o de la exportación de los componentes para ser ensamblados en el país destino (como las maquiladoras en México).
    2. ¿En qué medida la empresa asumirá el control de la gestión de las actividades en el mercado destino? Las opciones en este sentido son variadas, como aquellas que no implican la propiedad como licencias o franquicias. También aquellas en las que se busca un socio local para facilitar la entrada al nuevo mercado (Joint Venture).
    3. ¿Cuál es el ritmo de expansión y crecimiento en el mercado objetivo? Cuando una empresa es pionera en el mercado gozará de las ventajas derivadas de su curva de experiencia y por la creación de costes de transferencia para sus clientes. También, asumirá los riesgos de la adaptación al mercado.
    4. ¿Cuál es el monto de la inversión y el compromiso de recursos que esté dispuesta a sumir la empresa en su estrategia internacional? Además de los recursos financieros se consideran los recursos humanos necesarios para llevar a cabo la estrategia internacional.

    las alternativas para entrar en un mercado en el exterior comprenden cuatro grupos, DESARROLLEN CADA UNO DE ESTAS ALTERNATIVAS:

    1. Exportación directa: la empresa vende directamente desde su mercado doméstico a clientes en el mercado exterior. Son dos las posibilidades para llevar a cabo la exportación:
      1. Venta directa mediante su propio equipo comercial.
      2. El comercio electrónico de exportación.
    2. Exportación indirecta: implica la colaboración con algún tipo de intermediario el cual revende a detallistas o al cliente final, tal es el caso de los importadores, distribuidores, mayoristas o compañías de trading.
    3. Acuerdos de cooperación: se buscan socios para compartir riegos y beneficios, más allá del margen comercial de las operaciones, ejemplos de este grupo son los acuerdos de piggyback, los consorcios, licencias o Joint Venture.
    4. Implantación: se trata de estar presente en el mercado destino para realizar in situ la actividad comercial, establecer una delegación comercial, filial comercial o de producción son ejemplos de este caso.

    Desde el punto de vista del control sobre el canal de distribución hay tres alternativas, ANALICEN LAS TRES Y ELIJAN UNA:

    1. Venta directa: esta modalidad da a la empresa suficiente control de las actividades en el mercado destino, se da a través de contar con una red comercial propia con apoyo de empleados, de una filial comercial o de una sucursal.
    2. Se comparte el control y la gestión comercial con terceros, las alianzas o joint venture comerciales, los consorcios de exportación o el piggy back son los casos.
    3. Subcontratación de ventas en el exterior: bajo esta modalidad se mantiene cierta presencia en el mercado destino, pero el control que puede ejercer la empresa es mínimo. Una trading company o la venta a través de un importador son los casos típicos.
    UNA VEZ ANALIZADO LOS PUNTOS ANTERIORES, HAGAN EL ENFOQUE EN:

    1. El proceso de internacionalización suele ser gradual o incremental. Inicialmente las ventas se realizan desde el país de origen, al desarrollarse un patrón se contrata a un representante o importador local. El paso siguiente es la instalación de filiales comerciales para apoyar el marketing de los productos en los mercados en destino con lo cual se asume un mayor control de las operaciones y estrategias comerciales.
    2. La implantación de filiales de producción es el paso siguiente, mediante la inversión directa en fábrica, a través de empresas mixtas, o contratación de producción a empresas locales. Finalmente, la empresa puede establecer negocios nuevos en el mercado de exportación.
    3. La elección del método de entrada depende a su vez de los aspectos de carácter, fiscal, financiero y de la estrategia de la empresa. Es importante para la organización tener en cuenta cada uno de estos aspectos en el momento de decidir cómo entrar en un mercado destino en particular.
    Presenten sus resultados.