Clase del 08 de noviembre de 2019, Marca, Instrumentos de Promoción
Estimados alumnos,
Con el gusto de saludarles, para el desarrollo de esta clase, sean tan amables en realizar las siguientes actividades por equipos conformados:
Analicen el siguiente video para poder realizar la práctica y obtener los puntos esenciales:
Analicen el siguiente video para poder realizar la práctica y obtener los puntos esenciales:
Seleccionar una empresa de su preferencia,
- Analiza la guía
- Utiliza cada uno de los siguientes elementos de promoción,
- A las 21:40 Hrs, expone tu proyecto
GUÍA
Una promoción de ventas es una manera rápida, sencilla y segura de atraer a más clientes. Sólo tienes que seguir las sencillas instrucciones que te resumimos a continuación.
Define tu objetivo
El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo:
-Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.
Elige a quién irá dirigida
En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo:
-Nuevos clientes.
-Clientes actuales.
-Clientes antiguos.
-Clientes de la competencia.
-Distribuidores.
-Personal propio.
La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Define tu objetivo
El primer paso al lanzar una promoción es concretar qué quieres conseguir. Por ejemplo:
-Aumentar el volumen de compras.
-Aumentar el valor de las compras.
-Aumentar la frecuencia de compra.
-Fomentar la compra de un producto.
Recuerda que tus objetivos deben seguir la fórmula SMART, es decir, tienen que ser Específicos, Medibles, Realizables, Realistas y Limitados para que resulten adecuados.
Elige a quién irá dirigida
En segundo lugar, determina a qué segmento del público se dirigirá la promoción. Por ejemplo:
-Nuevos clientes.
-Clientes actuales.
-Clientes antiguos.
-Clientes de la competencia.
-Distribuidores.
-Personal propio.
La elección del público determina el tipo de promoción. Las llamadas promociones “push” incentivan a los clientes para que compren o pidan el producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
El producto en la tienda; mientras que las promociones “pull” animan a los vendedores, dependientes, etc. para que lo ofrezcan al cliente.
Haz los números
Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.
Selecciona los instrumentos
El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes:
-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)
-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)
-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).
-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).
-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).
-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)
La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras.
Determina la mecánica
Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:
-Quién puede participar.
-Qué se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.
Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender.
Desarrolla los materiales
Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como:
-Un folleto de la promoción.
-Una carta o mensaje de presentación.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicación.
-Cupones,flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promoción.
-Merchandising de la promoción.
-Argumentarios para los vendedores.
El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla.
Haz una prueba piloto
Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.
Haz los números
Sea cual sea el tipo de promoción que elijas, a continuación debes hacer las cuentas: ¿hasta qué punto estás dispuesto a reducir tu margen o asumir un coste para conseguir una nueva venta? Esto te permitirá determinar el presupuesto que puedes destinar a la promoción, que además del coste de venta debe incluir los gastos de marketing, publicidad, comunicación, etc.
Selecciona los instrumentos
El presupuesto que tengas disponible condicionará en buena parte el tipo de promoción que puedes utilizar. Los tipos de promociones de ventas más habituales son los siguientes:
-Ofertas y descuentos (más cantidad, al 50%, etc.)
-Concursos o sorteos (viajes, regalos, coches, etc.)
-Regalos y obsequios (por comprar determinada cantidad).
-Distribución de muestras (en solitario o con otros artículos).
-Tarjetas de puntos (regalo o descuento por compra repetida).
-Venta especial (sin pagar el IVA, a precio de fábrica, etc.)
La elección del instrumento promocional debe responder al público al que te diriges. Por ejemplo, para captar nuevos clientes o arrebatárselos a la competencia, funcionan mejor las ofertas y descuentos o las muestras; mientras que los clientes actuales valorarán acciones como los concursos o sorteos y las tarjetas de puntos, que añaden valor a sus compras.
Determina la mecánica
Una vez hayas elegido el tipo de promoción que vas a realizar, define una mecánica que sea clara y sencilla. Cuanto más simple es una promoción, más gente participa, se reduce el trabajo que genera y se evitan conflictos. La mecánica debe especificar aspectos como:
-Quién puede participar.
-Qué se ofrece al cliente.
-Formas de participar.
-Tipo de beneficio o premio.
-Fecha de inicio y fin.
-Proceso interno a seguir.
-Limitaciones y exclusiones.
Una vez tengas clara la mecánica, refléjala en unas reglas que todo el mundo pueda entender.
Desarrolla los materiales
Llegados a este punto, ya puedes empezar a diseñar y producir los materiales de la promoción de ventas. En función del presupuesto disponible, podrás disponer de elementos como:
-Un folleto de la promoción.
-Una carta o mensaje de presentación.
-Publicidad en el punto de venta.
-Publicidad en medios de comunicación.
-Cupones,flyers, postales, etc.
-Tarjetas o boletos de puntos.
-Mini-web de la promoción.
-Merchandising de la promoción.
-Argumentarios para los vendedores.
El alcance de la promoción determinará el tipo de materiales que debes utilizar para difundirla.
Haz una prueba piloto
Resulta muy conveniente que hagas un ensayo preliminar de la promoción a pequeña escala. Esto te permitirá verificar que resulta atractiva, la mecánica funciona, los materiales llaman la atención, obtienes la respuesta esperada, etc. En función de la información que te aporte esta prueba piloto, realiza los ajustes oportunos antes de lanzar la promoción a gran escala.
ELEMENTOS DE PROMOCIÓN
PROMOCION DE VENTAS
- 1. Póngase del lado de sus clientes y haga una lista por escrito de todas aquellas ventajas y beneficios que usted desearía tener y disfrutar “como cliente” de su mismo negocio.
- 2. Seleccione de su lista, aquella necesidad de mayor importancia para su cliente; que su negocio pueda satisfacer sin mucho esfuerzo. Por ejemplo, Mexicana otorga kilómetros/vuelo por cada vuelo que usted compra.
- 3. Una vez que identifica la necesidad que desea satisfacer su cliente y el producto o servicio que su empresa puede ofrecer a su cliente como un plus por su preferencia y lealtad, habrá llegado a la idea central de su próximo instrumento de promoción de ventas.
- 4. Ahora, convierta su IDEA en algo tangible. Imagínela como una tarjeta plástica, un vale, una planilla de cupones, un producto nuevo, un extra en el servicio, etc. ofrece a tu cliente la sensación de propiedad y pertenencia a su lista de “clientes selectos”.
- 5. Póngale nombre a su GRAN IDEA, un nombre corto; fácil de pronunciar, fácil de memorizar y agradable al escucharlo. En la familia de los Sánchez, todos son Sánchez; pero cada miembro de la familia se identifica por su nombre propio, por ejemplo: Pedro, Alberto, Erika, Esaú, etc.
- 6. Refuerce su IDEA y los beneficios que representará para sus clientes con un SLOGAN. Este deberá ser también corto, no más de 4 palabras que incrementen el nivel emotivo de sus clientes y prospectos.
- 7. Ya ha creado su nuevo y poderoso INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS. Ahora procúrese un plan de control de su programa, un pequeño software que maneje bases de datos y un programa de seguimiento y monitoreo de su GRAN IDEA.
- 8. Es importante aclarar que ningún INSTRUMENTO DE PROMOCION DE VENTAS funciona sin la constante supervisión y mantenimiento ya sea de usted o de las gentes en que delegue tal empresa.
DESCUENTOS
El descuento inmediato consiste en la reducción del precio de venta al público. Principales ventajas en al utilización de los descuentos inmediatos son las siguientes:
El impacto producido en los clientes es muy fuerte, consiguiéndose normalmente grandes resultados.
- Son muy fáciles de aplicar; basta con modificar el precio en la etiqueta, el escaparate o el lineal.
- Se pueden realizar en un tiempo muy breve, lo que permite reaccionar ante actuaciones concretas de la competencia. También sirven para atacar a la competencia de forma imprevista
- Se trata de un instrumento muy flexible: lo mismo se puede subir que baja el precio de forma rápida, según convenga.
Los descuentos, no obstante, no están exentos de inconvenientes:
- Si son muy fuerte dañan la imagen del producto.
- Hay que utilizarlos con cautela, ya que si las marcas de prestigio se ponen a un precio muy bajo los consumidores dudan de su calidad.
- Infidelidad de los clientes es que cuando acaban los descuentos vuelven a su producto habitual.
- Su costo ya que podría bajae el margen de beneficio, comprar góndolas para la publicidad, ya que con el aumento de las ventas se ven compensados.
VALES DE DESCUENTO
El vale - descuento consiste en reducir el precio de compra en una cantidad fijada en un vale que el consumidor entrega en el pe venta, el detallista le descuenta la cantidad correspondiente en la compra de un producto concreto.
Los vales - descuento deben reunir una serie de características:
- Debe ser claro y contener información suficiente sobre su utilización.
- Exige que este codificado.
- El reclamo en el que se inserta debe estar acorde con la imagen de la empresa y utilizarse como soporte publicitario de la empresa y utilizarse como soporte publicitario de la misma.
NOTA
- Necesitan la colaboración del distribuidor.
- Tiempo que se necesita para su total liquidación.
- dar a conocer la promoción al cliente.
- Entrega del vale en el establecimiento. Este procedimiento para llegar al cliente tiene la ventaja de ser más rápido y servir de promoción también al establecimiento. Por el contrario el inconveniente de que es difícil controlar los vales que han llegado a los clientes.
- Envío por medio electrónico. Facilita la creación de nuevos clientes; es un medio adecuado para captar clientes. El inconveniente más notable es el coste y la dificultad par disponer de los directorios actuales.
- Vales en los periódicos diarios o revistas, Es frecuente insertar en una anuncio publicitario un vale - descuento.
- La ventaja de este medio son el coste de entrega reducido y el aumento del número de lectores.
- El inconveniente es que resulta difícil controlar su uso, pues una misma persona puede utilizar los vales que quiera.
Ventajas de este tipo de promoción dependen del medio por el cual se hacen llegar a los clientes.
- En el interior de los envases de los productos cuando su naturaleza lo permita.
- Se exige la compra del producto para obtener el vale - descuento.
REGALOS
REGALO DIRECTO
Es una promoción que consiste en la entrega de un determinado producto de forma inmediata al comprar el producto promocionado.
Regalo diferido:
Consiste en ofrecer al comprador un determinado regalo a la entrega de varias pruebas de compra.
Mejora la fidelidad del comprador ya que se ve a repetir la compra para conseguir el regalo.
PROMOCIONES O ANIVERSARIOS DE APERTURA
El objetivo es diferenciarse del resto de los establecimientos. Suelen ir acompañadas de fuertes campañas de publicidad e importantes regalos. Para cubrir el alto coste que acarrean, se suel invitar a participar a firmas proveedoras del establecimiento.
CONCURSOS
Es un instrumento de promoción que requiere la participación activa del consumidor. Consiste en ofrecer la posibilidad a los compradores de nuestro producto de participar y demostrar sus habilidades, inteligencia o rapidez en un tema elegido.
MUESTRAS
Ofrecen la posibilidad de probar un producto.
- Si es un producto de gran consumo, se entrega la muestra o degustación generalmente en el punto de venta o en lugares públicos, como ferias o exposiciones.
Estas muestras se pueden repartir también mediante envíos por correo.
- Si son productos caros o que no pueden ser divididos, se suele recurrir a la prueba en préstamo gratuito durante un determinado período de tiempo.
- Para productos más complejos, e incluso servicios, se prefiere realizar una demostración, ya que es mejor mostrar el funcionamiento que simplemente prestar el producto.